Publié le 21 janvier 2025–Mis à jour le 11 février 2025
Élaborer une stratégie commerciale efficace est essentiel pour attirer des clients, augmenter vos ventes et vous démarquer de la concurrence. Voici comment y parvenir.
La stratégie commerciale est indispensable pour réussir sur un marché concurrentiel.
Elle permet :
d'optimiser le lancement d'une activité ;
de lister les moyens et ressources marketing dont dispose l'entreprise ;
d’atteindre ses objectifs commerciaux.
Une stratégie bien élaborée offre une vision claire pour l’entreprise et aide à définir les objectifs précis et alignés avec la mission de l’entreprise.
Elle guide les équipes vers la réussite tout en maximisant l’efficacité opérationnelle.
Dans un environnement en constante évolution, une stratégie commerciale bien conçue offre de la flexibilité à l’entreprise pour rester compétitive.
Concrètement, elle consiste à détailler précisément toutes les réflexions à avoir et les étapes à mettre en place pour diffuser et vendre votre produit/service auprès de votre cible.
Voici quelques conseils pour élaborer une stratégie commerciale sur mesure, cohérente et efficace pour atteindre vos objectifs commerciaux et pérenniser votre entreprise :
Définir les objectifs commerciaux
Afin que votre stratégie commerciale soit pleinement efficace, il faut qu'elle suive des objectifs clairs et précis.
La meilleure manière de déterminer ces objectifs est de suivre la méthode SMART.
Selon cette méthode, les objectifs commerciaux doivent être Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalisables et Temporairement limités.
S'ils répondent à tous ces critères, alors il y a de fortes chances que vos objectifs commerciaux soient pertinents et mènent votre entreprise dans la bonne direction.
Une fois les objectifs définis, identifies les indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettront de suivre vos progrès.
Vous pourrez ainsi garder un oeil sur votre stratégie et adapter vos objectifs en fonction de l'évolution des indicateurs.
Élaborer la stratégie de vente
A l'aide de vos persona (c'est-à-dire les profils type de vos clients et leurs habitudes de consommation, à réaliser au préalable), vous allez pouvoir déterminer votre stratégie de vente.
En premier lieu, il faut déterminer quels canaux de distribution que vous allez utiliser pour vendre votre produit/service à votre cible.
Est-ce que vous allez privilégier la vente en ligne ou la vente en direct ? Mettre en place des partenariats de distribution afin de toucher un plus large public ?
Dans un second temps, il faut définir les méthodes de prospection utilisées, c'est-à-dire la manière dont vous allez convaincre les clients d'acheter le produit/service.
Selon les habitudes desclients, elles peuvent être nombreuses (emailing, appels à froid, réseaux sociaux, etc.).
Enfin, pour vous faciliter la tâche, pensez à créer des scripts de vente ou des arguments commerciaux convaincants adaptés à chaque type de clients.
Ainsi, vous gagnerez du temps dans la prospection.
Élaborer un plan d'action
C’est certainement l’étape la plus importante : quelles actions allez-vous mettre en place afin d‘atteindre les objectifs que vous vous êtes fixé ?
Il va s’agir de lister les moyens et ressources nécessaires à la réalisation de ces objectifs et de les intégrer au sein d’un plan d’action détaillé.
Selon les objectifs déterminés, les méthodes d’y parvenir varieront.
Quelques conseils :
écrivez votre plan d’action afin d’en avoir une bonne vision globale ;
établissez un planning hebdomadaire afin de planifier les actions (dans ce cas-là un rétroplanning peut être utile)
Fidéliser la clientèle
Un client satisfait reviendra toujours vers vous.
C'est pourquoi il est important de les choyer.
Partant de ce principe, il faut mettre en place toute une série d'actions qui feront que votre client se sentira privilégié.
Cela aura deux conséquences :
un client satisfait reviendra acheter votre produit/service s'il en a besoin à nouveau
il en parlera à son entourage, attirant ainsi de nouveaux clients.
Dans une premier temps, commencez par créer un service après-vente de qualité.
Soyez à l'écoute des retours des clients et assurez-vous que leurs besoins et attentes soient comblés.
Dans un second temps, mettez en place des programmes de fidélité ou de parrainage, ce qui permettra de récompenser les clients réguliers et d'en toucher de nouveaux via le parrainage.
Réaliser un suivi des actions mises en place
Il est important de ne pas négliger cette étape si vous souhaitez gagner en temps et en efficacité.
En mettant en place des outils et des méthodes d’analyse de chaque action entreprise, vous serez en mesure de déterminer ce qui marche le mieux et ainsi adapter votre stratégie.
Il sera également intéressant de surveiller les chiffres clés de votre entreprise afin de voir si ce que vous avez déployé jusqu’à présent fonctionne.
Une fois les délais dépassés, il sera important, d’analyser les retombées de votre stratégie commerciale.